Introduction
Laisse-moi te parler d'un homme qui a posé les bases de tous les outils que nous partageons dans nos articles et formations en communication persuasive et prise de parole en public : Aristote.
Né en -384 avant J.C, il était de "petite taille, trapu, avec des jambes grêles et de petits yeux enfoncés", d'après Wikipédia. C'est vrai qu'à part voir son buste en marbre, on ne sait pas bien à quoi il pouvait ressembler. Mais avec cette description tout juste découverte, moi ça me fait penser à Maître Shifu dans Kung Fu Panda, donc maintenant j'imagine ce sage :
Harry Stote, comme on aime l'appeler chez Panache, est très connu, car avec Socrate et Platon, ils ont été les penseurs et philosophes les plus influents de nos pays occidentaux.
Fun fact, 50% de ce qu'Aristote a écrit a disparu (une trentaine d'ouvrages), et il a influencé l'ensemble de la philo avec les 50% restants. Il a pesé dans le game comme jamais quiconque n'a pesé dedans.
Par exemple, selon lui : on est heureux lorsqu'on agit de façon rationnelle. Et on agit rationnellement lorsqu'on agit vertueusement. C'est-à-dire lorsqu'on choisit la voie du juste milieu dans nos actions et nos émotions. C'est un équilibre à trouver entre "absence" et "excès" : il ne faut pas ne pas être triste comme il ne faut pas être trop triste par exemple.
La vertu selon Aristote se trouve par l’expérience, un élément clé dans le développement de ton pouvoir de conviction. Plus tu agis de manière vertueuse et équilibrée, plus ta capacité à convaincre sera renforcée. CQFD
Si tu veux creuser cette notion de "vertu", concept propre à Aristote, il en parle dans son œuvre "L'Éthique à Nicomaque" (Nico était son fils).
Et parmi ses autres œuvres les plus connues, il y a "La Physique", "La Métaphysique", "La Poétique" et "La Rhétorique".
Titres courts, simples, efficaces.
Celle qui nous intéresse pour t'aider à être plus convaincant-e, c'est "La Rhétorique".
Il a été le premier à conceptualiser et rassembler les meilleures techniques pour aider les citoyens grecs de l'époque à gagner en force de conviction et persuasion lorsqu’ils pouvaient prendre part au débat public.
Il a notamment conceptualisé le triangle de la rhétorique, le triptyque de la persuasion, la triforce de l'adhésion... en somme : les 3 ingrédients que tout bon orateur, toute bonne oratrice doit maîtriser à chaque prise de parole.
D'ailleurs, en 2021 j'avais animé une conf' participative avec 60 personnes à Marseille pour lancer officiellement notre antenne phocéenne avec les amies de Miraa Community, une école de la curiosité vraiment wahou ! Et j'ai justement abordé ce triangle pour faire pratiquer nos rhétoriciens du soir et je t'en livre une synthèse pour progresser aussi de ton côté.
Je vais te parler Ethos, Logos et Pathos (non Portos n'a rien à faire ici).
Ethos : ton image
En ce moment, je cherche à emménager dans un nouvel appartement sur Marseille, car mes propriétaires récupèrent leur bien. J'ai dû monter un dossier locatif et il est un peu pourri : je ne suis pas un salarié en CDI avec des tickets restau et un 13ème mois. Eh non, je suis un entrepreneur et je suis sûr que ma situation parlera à toutes les personnes indépendantes ! J'ai beau montrer toute mon honnêteté et ma tréso perso, mon dossier suscite le même intérêt qu'un profil Tinder sans photo avec comme bio "J'aime les nuages". Du coup, j'ai demandé à ma meilleure amie "en situation stable et rassurante" de se porter garante pour moi, et elle a accepté sur le champ.
Pourquoi ?
Parce qu'elle a confiance en moi.
Parce que l'image qu'elle a de moi a été construite dans la durée et que mes actions ont toujours été alignées avec mes paroles.
Le gros avantage, c'est que je n'ai pas eu besoin de créer une ligne argumentative pour la convaincre. Je n'ai même pas eu besoin de la convaincre d'ailleurs : ma simple réputation a suffi à la faire passer l'action.
C'est ça l'Ethos d'Aristote : c'est l'image que tu renvoies et la confiance que tu dégages.
Et elle se construit avec le temps grâce à ta cohérence, constance et congruence.
Mais aussi dès les premiers instants si ton public voit en toi quelqu'un de sincère, compétent et séduisant.
C'est d'ailleurs pour ça que pas mal de gens vont voter pour untel ou untel car "j'sais pas, iel a une bonne tête !"... alors que le programme n'a même pas été lu.
Pour aller plus loin, j'avais déjà écrit un article pour t'aider à développer ta réputation.
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Logos : ta ligne argumentative
Il y a 1 semaine, j'ai aidé Mahmoud, fondateur de SmartBox Industry à refaire son pitch, car il rencontre des investisseurs. Son projet est vraiment canon.
Avec son équipe, il récupère des conteneurs délaissés pour les transformer en :
- habitations
- écoles
- hôpitaux
- abris d'urgence…
Les usages sont infinis, l'impact est colossal (le BTP représente 40% des émissions de gaz à effet de serre mondiaux !) mais le pitch avait un gros défaut : c'était une liste d'arguments faisant l'éloge de leur solution.
Ce défaut, je le vois systématiquement chez toutes les personnes que j'accompagne : tu cherches à être exhaustifs plutôt qu'à être efficaces.
Parce que oui, tu sais bien bien l'utiliser le Logos d'Aristote : c'est ta ligne argumentative.
Et tu nous en mets beaucoup trop, on dirait le boucher qui nous dit "je vous en ai rajouté 2-3 hein, ça fera plaisir aux enfants".
Tu nous assommes de toutes les qualités, tous les avantages, tous les arguments qui prouvent que l'idée que tu soutiens doit emporter l'adhésion.
Mais attention, il est important de sélectionner les meilleurs arguments. Ceux qui feront mouche face à un public donné.
Quali' plutôt que quanti'.
Le bon nombre d'arguments, c'est le nombre de bons arguments.
Et après un filtre, un tri, une priorisation et un réagencement de tout ça, le pitch de Mahmoud a vraiment fait la diff' cette fois :
Pathos : ton registre émotionnel
Bientôt je vais former des étudiants de Reims à débattre et convaincre lors d'une semaine de "jeu-climat" où ils représentent des délégations de différents pays. Ils viennent avec leurs enjeux, leurs contraintes et doivent trouver un accord commun avec toutes les autres délégations pour protéger le climat. Une sorte de COP fictive pour appréhender toute la complexité qu'éprouvent pays et lobbies autour de ce sujet crucial.
Les différents rapports du GIEC sont formels depuis plus de 30 ans : oui l'être humain est responsable du dérèglement climatique et nous en voyons déjà les conséquences dans nos écosystèmes avec des pertes d'espèces, des catastrophes naturelles et de la pollution de plus en plus meurtrière.
Le dernier rapport est sorti le mois dernier et il est solide, vérifié, argumenté en mode Logos x1000.
Son but n'est pas de convaincre ou d'inciter au changement, il est avant tout d'informer. C'est un rapport scientifique donc il n'est pas écrit avec des techniques rhétoriques.
Autrement, on aurait vu du Pathos à l'intérieur : des émotions pour nous motiver à agir.
C'est d'ailleurs pour ça que Greta Thunberg n'a pas pris la peine de rappeler les causes et conséquences du dérèglement climatique dans son célèbre discours "How dare you?", elle a choisi de ne donner que du Pathos pour motiver les gouvernements à vraiment se bouger la nouille.
Il ne faut jamais oublié que nous ne sommes pas des êtres rationnels. Nous sommes avant tout des êtres émotionnels dotés d'une fonction logique.
On aime penser que nous prenons des décisions de manière raisonnée. La vérité, c'est que nous agissons d'abord grâce à nos émotions et seulement après nous cherchons à justifier nos choix de façon raisonnable.
Donc osez beaucoup plus transmettre des émotions dans le fond et dans la forme et je te renvoie à cet article pour t'aider à mieux partager tes émotions.
Le triangle magique
Tout comme la vertu qui est un sage équilibre entre "absence" et "excès", ta force de conviction est un sage équilibre entre "Ethos" | "Logos" | "Pathos". Il faut savoir maîtriser les 3 pendant un discours pour que ta palette d'orateur soit complète.
Et bien évidemment, comme pour maîtriser un nouvel instrument, c'est uniquement par la pratique que tu vas réussir à jongler avec ces ingrédients.
Puis, une fois maîtrisé, il faut apprendre à organiser ses idées, les structurer, les incarner, les sublimer, les rendre remarquables... les communiquer avec panache quoi !
Je t'invite à poursuivre en lisant cet article : les étapes à suivre pour créer d'excellents discours.
En conclusion
En t’appuyant sur les enseignements d’Aristote et son célèbre triangle rhétorique – Ethos, Logos et Pathos –, tu as toutes les clés pour perfectionner ton art de convaincre à l’oral. Ton image (Ethos), la solidité de tes arguments (Logos) et l’émotion que tu transmets (Pathos) forment les trois piliers essentiels d’une prise de parole percutante.
Que ce soit pour un pitch, une présentation ou un discours, maîtriser ces techniques de persuasion t’aidera à être plus convaincant et à renforcer ton pouvoir de persuasion. La réussite repose sur un équilibre subtil entre la raison et l’émotion, soutenu par une structure claire et un storytelling captivant.
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La congruence en prise de parole, c’est l’harmonie entre ce que tu dis, la manière dont tu le dis, et l’image que tu renvoies. Si ton discours est logique (Logos), mais que ton langage corporel (non-verbal) est incohérent ou hésitant, ton auditoire percevra un manque de crédibilité (Ethos). La congruence est donc essentielle pour établir la confiance et renforcer ton pouvoir de persuasion. La clé, c’est d’aligner tes actions, ta posture, et tes mots pour créer une présentation convaincante et authentique.
Une présentation déséquilibrée peut rapidement perdre l’attention de ton auditoire. Ne te concentre pas uniquement sur la logique de ton discours, au détriment de l’émotion, ni inversement. La clé réside dans l’équilibre entre ces deux éléments et ta crédibilité personnelle. Pour éviter le piège d’une présentation trop froide ou trop émotionnelle, il faut savoir doser la quantité d'arguments et leur impact émotionnel, en fonction de ton public. Si tu choisis les bonnes techniques pour convaincre et que tu harmonises les trois piliers de la rhétorique, tu auras un discours percutant et bien équilibré.
L'art de convaincre ne se limite pas à un discours publicitaire ou à un pitch : il est essentiel dans chaque prise de parole. Ne pas maîtriser les techniques de persuasion, c’est perdre une occasion d'influencer positivement ton auditoire. L'efficacité d'une présentation repose sur ton éthique, ta logique et ton émotion. Ne pas intégrer ces éléments à chaque échange, c’est se priver des meilleurs outils pour convaincre quelqu'un de la pertinence de ton message.
Le storytelling, ou l'art de raconter des histoires, est une technique incroyablement puissante pour persuader. Ne pas l'utiliser dans ton discours, c’est passer à côté d’une occasion de captiver ton auditoire et de rendre ton message plus mémorable. Une bonne histoire réveille les émotions (Pathos), crée un lien avec ton auditoire, et rend tes arguments beaucoup plus percutants. Que ce soit pour illustrer un problème ou pour faire appel à l'empathie, le storytelling peut transformer un discours plat en un récit vivant qui fait appel à l’intellect et au cœur de ton auditoire, rendant ainsi ta persuasion bien plus efficace.
