Introduction
Je suis l'as de trèfle qui pique ton cœur, Caroline.
Maintenant, tu peux remplacer le prénom "Caroline" par "Potentiel Prospect", PP pour le reste de cet article.
Pour celles et ceux qui n'ont pas la punchline et le phrasé de MC Solaar, sache qu'il existe quelques techniques pour devenir très doué en réseautage.
Ahhh le réseautage !
Tu sais, ce moment que peu de gens affectionnent car on doit parler à des dizaines d'inconnu-e-s avec un verre à la main, un petit four brûlant dans l'autre, et toujours en prenant son courage à deux mains.
Pas simple lorsque les dites-mains sont justement déjà occupées.
Je n'apprécie pas particulièrement ces moments-là.
Ce n'est pas le fait de parler avec des inconnu-e-s qui me dérange, c'est surtout le cadre de certains de ces événements.
Par exemple, j'ai vécu 2 événements de networking horribles dernièrement :
- Le premier était au sein d'un club de dirigeants d'entreprises dès 8h du matin. Chacun passait 30sec face à 50 personnes pour pitcher son activité. L'idée n'est pas mauvaise en soi, mais le côté speed-dating avec les yeux encore endormis, c'est chaud. Les miracles morning ce n'est pas mon dada, voilà pourquoi j'écris ces lignes à 00h12 en ce moment-même.
- Le second avait lieu en soirée dans le très joli Palais de la Bourse à Marseille. Décors feutré, expo de La Joconde, dress code chic. J'étais venu pour l'occasion avec mon seul costume : celui que je mets au mariage, aux enterrements et aux rdv importants. Je suis le mec de Bref en fait. J'avais aussi mis des chaussures un peu classe couleurs caramel que j'avais portées une seule fois avec des Compeed. Eh bah je sais pourquoi j'avais mis ces protections anti-ampoules. J'ai marché 100m pour aller au Palais, en a résulté des talons en feu et j'ai passé la soirée sur la pointe des pieds à me tordre de douleur. Autant te dire que se lisait sur mon visage l'envie de vite rentrer porter des tongues.
En revanche, je sors de 3 jours entiers de networking lors du ChangeNOW Summit et là les planètes étaient alignées pour dégainer mes outils qui piquent le cœur de mes PP.
Vêtu d'un T-shirt, d'une paire de basket confortable, de 10h à 18h, autant te dire que ça a networké sévère.
J'ai tenté différentes choses, j'ai échangé avec +30 personnes et c’étaient de super moments.
Je te propose une compil' de 9 conseils pour passer de ass à as du networking dans le but de te créer de belles opportunités pro, et perso.
1- Ne vends rien
C'est peut-être contre-intuitif mais un événement de networking n'est pas fait pour vendre.
Ou du moins, pas de manière directe et frontale.
Imagine-le comme un moment pour te connecter à d'autres.
Pour élargir ton réseau, pour découvrir des métiers, des personnalités, des humain-e-s.
Alors ne te fixe pas un nombre de ventes à avoir réalisé.
Ni même un nombre de cartes de visite à avoir récolté.
Tu fais grandir ta notoriété et plantes des graines qui germeront plus ou moins vite.
De mon côté, j'ai eu 30 rencontres en 3 jours = 10 / jours = au moins 30min passées avec chacune d'elle.
Privilégie la qualité des relations à la quantité des interactions.
2- Ne te présente pas tout de suite
Pendant le salon, je suis allé voir quelques stands et je leur ai demandé :
"C'est quoi X ?"
X étant le nom de leur boîte.
Dans 100% des cas, j'ai eu le droit à un pitch de leur solution, leur offre, leur argumentaire.
Au moins 5min où j'écoutais un discours bien rôdé qui avait été répété des dizaines et des dizaines de fois.
Dans lequel j'étais ni incorporé, ni même la cible.
Ne fais plus jamais ça.
En lieu et place, si quelqu'un te demande "Tu fais quoi dans la vie ?"
Réponds-lui : "Parle-moi de toi avant, je suis hyper curieux-se de savoir ce qui t'a amené ici et ce que tu recherches ?"
Grâce à ce procédé, tu marques 2 points :
- L'autre se sent impliqué et valorisé car il parle de lui d'abord (on aime tous raconter notre vie).
- Tu en apprends plus sur l'autre afin de mieux adapter ton discours à ses connaissances, ton argumentaire à ce qui l'intéresse et tes exemples à son quotidien.
J'avais partagé ce conseil sur un post LinkedIn, et des petits coquins sont venus voir si je me l'appliquais.
La réponse est OUI !
L'occasion de bien se marrer aussi à rencontrer des espionnes ;)
Et puis si vraiment tu dois pitcher ce que tu fais, alors viens apprendre à bien pitcher en lisant cet article. et/ou en t'inscrivant à notre formation !
Intéresse-toi à l'autre et tu seras déjà apprécié-e.
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3- Trouve des points communs
Des connaissances pro en communs, des amis en communs, une boîte en commun, un lieu de vie en commun, un pays visité en commun, un film vu récemment en commun...
J'ai réussi à trouver plusieurs points communs à chaque nouvelle rencontre sur le salon.
Bon facile parce que c'est un salon où l'ESS (Economie Sociale et Solidaire) était très présente et ça fait 10 ans que je baigne dedans.
Cela amène tout de suite une énergie sympathique et tout devient plus simple.
Dans les questions "brise-glace" pour lancer les échanges, essaie de trouver vos points communs :
- De quelle ville viens-tu ?
- Qui connais-tu ici ?
- Ah toi aussi tu aimes boire ta coupe avec le petit doigt levé ?
Avoir des choses en commun, même minimes, est un des moyens les plus rapides et simples de créer un lien et d'être apprécié des autres.
Et si en plus tu fais 1 ou 2 compliments, alors là tu marques d'autres points.
Comme dit l'adage, qui se ressemble s'assemble.
4- Pose des questions puissantes
On a bien souvent l'impression qu'il faut étaler son CV, ses expériences et son portfolio pour montrer qu'on est quelqu'un de génial.
Le hic avec ça, c'est que tu passes tout de suite pour quelqu'un d'égocentrique avec un melon de la taille de mes ampoules du Palais de la Bourse.
Alors pour montrer ton savoir / expertise sans égo-trip, il suffit de poser de vraies bonnes questions qui font réfléchir ton interlocuteur.
Et peut-être même que ces réflexions vont le pousser à repenser son activité et ses besoins.
Et faire appel à toi ...
Bien évidemment, ces questions sont à créer en fonction de ton activité, mais voilà ce que ça donne de mon côté :
- Qu'est-ce qui a très bien fonctionné la dernière fois que tu as délivré une prise de parole importante ?
- À l'inverse, quelle est la dernière fois où tu as manqué une belle opportunité ? Pourquoi ?
- C'était quoi le message clé que tu souhaites faire passer ?
- Et ton objectif à ce moment-là ?
- Quels freins avais-tu identifiés avant de tenter de les convaincre ?
- Quelle structure de plan avais-tu choisie ?
...
Une question puissante laisse une trace éclatante.
5- Commence à aider sans rien attendre en retour
La générosité, le don et l'apport de valeur sont des armes redoutables.
Au même titre que les questions puissantes montrent un certain savoir, les conseils que tu peux déjà prodiguer démontrent déjà une certaine expertise.
Une réponse bien trouvée, une astuce bien donnée, un contact bien partagé... ce sont autant d'options pour marquer la mémoire de l'autre qui ne s'attendait pas à repartir riche de ton aide et riche en Vitamine C du petit smoothie fraise-orange du bar.
J'ai un bel avantage dans mon métier.
Étant donné que je pose des questions sur l'autre, je peux déjà avoir une idée sur sa manière de prendre la parole : est-ce clair ? est-ce convaincant ? est-ce plaisant ?
Du coup, il m'est arrivé de donner du mini-coaching en introduisant mon aide comme ceci :
"Tu sais, mon métier c'est justement de t'aider à prendre la parole de manière plus efficace, et après t'avoir écouté j'ai noté de belles choses et 2-3 autres que tu pourrais essayer pour être encore plus puissant, ça te dit que je te les partage ?"
Évidemment, c'est toujours mieux de proposer car personne n'aime recevoir des conseils lorsqu'on n'a rien demandé.
Ça peut être vexant, gênant, blessant.
Un avis peut déjà changer sa vie.
6- Écoute pour de vrai
À la fin des 3 jours, j'étais rincé, cuit, carpette.
Et ce n'est pas tant parce que j'ai parlé.
C'est surtout parce que j'ai écouté.
J'ai beaucoup écouté car une écoute bienveillante et active crée des liens puissants.
J'ai voulu en savoir plus sur leur vie, leurs enjeux, leurs intérêts, leurs besoins, leurs problématiques, leurs passions... Je me suis intéressé à chacune des personnes qui sont venues me voir.
Et c'est fatiguant d'écouter.
Voilà pourquoi la plupart des gens adorent parler, surtout d'eux, mais ne sont pas les meilleurs pour écouter.
Alors que pourtant je vois encore 2 avantages à ça :
- Ça te permet d'avoir plein d'infos pour adapter encore une fois ton propre argumentaire
- Ça augmente ton capital sympathie.
Et puis rappelle-toi qu'on a seulement 1 bouche et 2 oreilles...
Celui qui sait parler sait aussi quand il faut parler.
7- Ne parle pas trop
Dans la continuité du conseil précédent, contente-toi de faire des phrases courtes avec des mots simples et ne pars pas en monologue de + 1min.
Notre capacité d'attention s'est réduite comme peau de chagrin ces dernières années.
Avant on pouvait écouter de longues minutes, maintenant on a le cerveau à la recherche constante de dopamine.
De vrais drogués de l'entertainement...
Donc si nous ne sommes pas assez stimulés, on se déconcentre et on zappe.
L'avantage de faire parler l'autre c'est qu'il s'ennuie moins et nous sommes juste là pour venir agrémenter la discussion de quelques points communs, questions puissantes, conseils avisés et nos services dans les trèèès grandes lignes.
Suscite son intérêt et sa curiosité pour toi plutôt que ton job/projet/idée.
Si la personne veut en savoir plus, alors elle te posera ses questions.
L'efficacité prime sur l'exhaustivité.
8- Montre de la joie de vivre
Notre stand était le 2ème stand le plus fun de tout le salon : on avait pimpé notre devanture avec des dessins, accroché un bouquet de fleurs, mis de la couleur et surtout : on souriait, riait, blaguait tout le temps !
À tel point que des gens restaient avec nous pour l'ambiance ou revenaient nous voir comme un point d'ancrage dans le salon.
Panache, distributeur de dopamine.
Nos valeurs sont :
- Audace
- Simplicité
- Efficacité
- Gentillesse
- Humour
Et oui, la gentillesse et l'humour sont vraiment nos valeurs car le premier est le plus court chemin d'un individu à l'autre, et le second est l'adrénaline des optimistes.
D'ailleurs, voici un article pour mettre de l'humour dans vos discours.
J'avais lu un bouquin sur les neurosciences au service de la formation (Neurolearning, aux éditions Eyrolles) qui avançait que dans une expérience d'apprentissage, et de manière générale dans les relations humaines, c'est la qualité du lien créé qui détermine l'envie de se mettre en mouvement.
La Joie De Vivre l'emporte devant l'expertise, la rigueur, le savoir.
Donc votre JDV est puissante pour créer le lien avec vos PP.
Fun fact 1 : "la team JDV" était le nom de notre équipe lorsque j'avais fait l'Oxfam Trail avec 3 amis en 2017.
Fun fact 2 : le stand le + stylé était celui du Social Bar, qui diffusait une dose de convivialité comme rarement vu.
Les gens oublieront ce que tu as dit, mais pas ce que tu leur as fait ressentir.
9- Termine avec un call to action
Je pense qu'au moins 40 personnes rencontrées au salon vont lire ce billet.
Car une fois les échanges terminées, je leur proposais de s'abonner à notre newsletter pour recevoir 1 article / mois.
Avoir une demande simple, claire et concrète permet de capitaliser sur l'échange passé à nous rencontrer.
Tantôt en proposant de s'abonner, tantôt en proposant d'envoyer des infos sur nos formations, tantôt en proposant de nous revoir avec d'autres personnes de l'équipe.
Une action claire pour terminer les échanges, récupérer les contacts et assurer un suivi de qualité humaine avant tout.
Comme dirait Cyrano : à la fin de l'envoi, je touche !
En conclusion
Maintenant à toi de networker comme des as, de trouver les événements qui te vont bien, où tu peux faire rayonner ton leadership de tout ton éclat.
Si je te croise, je serai attentif à ces 9 points ;)
Et si tu me croises en costume tôt le matin, dis-toi que je risque de ne pas suivre tous ces points !
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Julien de Sousa et toute l'équipe de Panache.
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Un networking inefficace est souvent causé par une approche trop axée sur la vente ou la collecte de cartes de visite sans établir de véritables relations. Pour réseauter de manière plus stratégique, pose des questions sincères, montre un intérêt réel pour l’autre, et privilégie la qualité des échanges. Après un événement, connecte-toi avec les personnes rencontrées sur les réseaux sociaux pour garder le lien et bâtir des relations durables et fructueuses.
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