Introduction
Si tu es manager, tu es sûrement le ou la mieux placés pour recueillir de précieuses informations provenant de tes contacts, clients, fournisseurs et confrères - mais tu as peut-être du mal à vendre tes idées aux décisionnaires placés au sommet de la hiérarchie.
Tu as une super idée de projet à développer dans ta boîte, mais au moment d'en parler à ton ou ta boss : choux blanc. Tu repars tête baissée, frustré.e, avec un sentiment de défaite.
Convaincre son patron de soutenir ton projet n'est pas toujours facile, surtout quand il s'agit de lui vendre une idée qui pourrait changer les choses dans ton entreprise.
Quand j'ai développé "Panache", j'étais encore facilitateur en innovation et j'ai donc accompagné des centaines de boîtes à créer des solutions vraiment utiles. Beaucoup de ces solutions avaient du mal à voir le jour car le comex n'étaient pas convaincus, alors qu'elles méritaient qu'on s'y penche sérieusement... Un certain nombre de managers que je coachais ont même quitté leur boîte pour créer ces solutions... Donc avant de démissionner (sauf si tu en as vraiment envie), je vais te donner 7 tactiques pour convaincre ton ou ta boss.
Pour ce faire, je me suis inspiré des retours que j'ai reçus d'anciens managers et d'un article publié dans un numéro de la Harvard Business Review rédigé par Susan J. Ashford et James Detert - un mec déter' - tous 2 professeurs en management.
1. Adapte ton discours
Tu as tes arguments, ta connaissance du terrain, des insights pertinents. Ok. Mais face à toi, les décideurs viennent avec leur propre savoir, et leurs contraintes "politiques". Pose-toi ces questions avant de risquer de te mettre en indélicatesse vis-à-vis d'anciennes décisions prises par ta hiérarchie :
- Quelle est la position de mon auditoire sur ce problème ?
- Qu'est-ce qui est le plus convaincant ou indiscutable pour mon auditoire ?
- Quels sont les résultats/objectifs que mon auditoire souhaite atteindre ?
2. Cadre la problématique
Avoir une idée de solution peut paraître claire et limpide pour toi. Normal, c'est toi qui es sur le terrain et qui y a réfléchi. Mais à quels besoins va répondre ton idée ? Une fois que tes interlocuteurs saisissent la manière dont ton initiative s'inscrit dans une vue d'ensemble, ils seront plus disposés à y consacrer des ressources.
- En quoi puis-je relier ma problématique aux priorités de l'entreprise ?
- Comment puis-je en décrire les bénéfices le mieux possible ?
- Comment puis-je établir un lien avec d'autres idées ayant retenu l'attention ?
- Comment puis-je mettre en lumière une opportunité pour l'entreprise ?
Si tu sais comment faire valoir les bénéfices de ton idée en lien avec les objectifs de ton entreprise, ton patron sera plus enclin à t’écouter et à y accorder de l'importance.
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3. Gère les émotions des 2 côtés
Frusté.e que ça n'aille pas assez vite dans ton entreprise ? Tu n'arriveras pas à t'entretenir avec le ou la boss pour ENFIN lui présenter ton idée ? Attention, les décideurs qui détectent des sentiments négatifs chez les subordonnés qui apportent leur contribution ont tendance à voir ceux-ci comme des râleurs, non comme des agents du changement. Allez, un petit coup de self-control. Fais aussi preuve de leadership. Et puis, fais attention à ne pas détruire d'anciennes mauvaises décisions du ou de la boss, focalise-toi plutôt sur les avantages de la nouvelle idée. Lui/elle aussi a besoin qu'on prenne en compte ses émotions.
- Comment puis-je utiliser mes émotions pour générer des réactions positives plutôt que négatives ?
- Comment puis-je gérer les réactions émotionnelles de mon auditoire ?
Un patron réceptif à tes émotions et ton sérieux peut être un atout clé pour te permettre de convaincre efficacement, sans paraître trop insistant ou mal choisi dans ta démarche.
4. Sois attentif au timing
Remaniement organisationnel ? Arrivée ou départ de personnes ? Nouvelles préoccupations d'un.e dirigeant.e ? Il est essentiel de trouver le bon moment pour aborder un sujet afin de mettre toutes les chances de ton côté et surfer sur la vague du changement. Si les décideurs sont en mode exploratoire, poser des questions ouvertes peut s'avérer plus efficace que proposer des questions spécifiques (tu plantes des graines ET tu en apprends plus sur les arguments qui feront mouche).
- Quel est le meilleur moment pour me faire entendre ? Puis-je surfer sur la vague d'une tendance, par exemple, ou exploiter ce qui se passe à l'intérieur de l'entreprise ?
- Quel est le bon moment, dans le processus de prise de décision, pour soulever mon problème ?
Choisir le bon moment pour présenter ton idée est crucial pour que ton patron perçoive la valeur de ton projet, et sache qu’il s’agit d’une occasion à ne pas manquer.
5. Implique d'autres personnes
Il vaut mieux impliquer les autres dans ses efforts que faire cavalier seul. Construire une coalition permet d'obtenir l'adhésion de l'entreprise plus rapidement et à plus grande échelle, surtout si les autres sont appréciés par la direction et/ou qu'ils apportent une expertise puissante. Cherry on the cake : implique les décideurs dans tes réflexions assez tôt, même de manière informelle. Essaie de mobiliser des alliés, convaincre tes opposants de soutenir la problématique, ou, du moins, de se mettre en retrait, et de démontrer aux indécis pourquoi ils devraient adhérer à ton idée.
- Quels sont les alliés susceptibles de promouvoir mon idée, et comment puis-je effectivement les impliquer ?
- Qui sont mes opposants potentiels, et comment puis-je les persuader de me soutenir ?
- Qui sont les indécis, et comment puis-je les convaincre de l'importance de mon idée ?
Consulte notre article : Devenir un as du networking
6. Adhère aux normes de l'entreprise
Pour le moment, dans les tactiques présentées il fallait être stratégique et relationnelle, maintenant on va voir qu'il faut aussi savoir analyser et adhérer à son environnement. Une des normes qu'il est important de comprendre consiste à savoir s'il vaut mieux opter pour une approche formelle ou informelle. Tu peux tâter le terrain de manière informelle dans un premier temps, pour passer ensuite à des présentations plus formelles.
- Quels sont les us et coutumes de mon entreprise sur ce genre d'initiative ? Comment les respecter au mieux ?
- Devrais-je utiliser une approche formelle et publique pour promouvoir mon idée (comme une présentation aux cadres dirigeants) ?
- Ou, une approche informelle, de nature plus privée (des petites discussions en face-à-face) ? Ou associer les deux ?
7. Suggère des solutions
Oui ça peut paraître évident mais proposer une solution indique que l'on a réfléchi à la problématique et que l'on respecte le temps dont dispose les boss. Si tu es convaincu(e) de l'importance d'une problématique mais pour laquelle tu n'as aucune solution à proposer, à la place, tu peux proposer un processus judicieux qui permettra d'en trouver une. Tu suis ainsi la norme qui consiste à rester focaliser sur la solution, tout en impliquant les autres de manière constructive et opportune.
- La solution que je suggère est-elle viable ?
- Sinon, suis-je en mesure de proposer une manière d'en trouver une au lieu de me contenter de mettre un problème en lumière ?
Conclusion
Maintenant que tu as ces différentes tactiques, tu peux élaborer une campagne. Un argumentaire ne se limite pas à une présentation orale à un instant t suivi d'une prise de décision oui/non. Sinon je t'aurais donné la structure d'un pitch qui fait mouche. Il ne s'agit là que des étapes les plus visibles du processus. Vendre une idée exige un travail de fond, un certain sens de la mesure et de la patience. Plus la boîte est grosse, plus il faudra s'armer de cette patience...
Allez, 3 derniers conseils avant de te lancer : choisis tes batailles, combine les tactiques et adresse-toi aux bons interlocuteurs.
Avec tout ça tu vas considérablement augmenter tes chances de vendre tes idées. J'ai bien dit "augmenter", et non pas "valider à 100%". Chaque entreprise a ses nuances et son contexte. Mais tu capteras l'attention des décisionnaires et apprendras à réutiliser ces tactiques.
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Julien de Sousa et toute l'équipe de Panache.
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Aller plus loin
Voici les réponses aux questions qui nous reviennent le plus. Si tu en as d'autres, entre en contact avec nous pour en savoir encore plus.
Comment convaincre mon patron d'accepter mon projet / mon idée ?
Convaincre ton patron, c’est un peu comme préparer une recette secrète. Tu ne vas pas simplement balancer ton idée comme ça, sans plus de préparation. Il faut d’abord comprendre ce qui motive ton boss : quels sont ses objectifs, ses priorités actuelles, et comment ton projet s’inscrit dans la vision de l’entreprise.
Tu dois aussi présenter ton idée de manière claire, en mettant l'accent sur les résultats tangibles. Ne lui parle pas d’ambitions floues mais de bénéfices mesurables. Par exemple, comment ton projet va réduire les coûts, augmenter la productivité ou améliorer l’image de l’entreprise.
Et surtout, montre que tu es prêt à prendre des responsabilités pour sa mise en œuvre. N’oublie pas, un patron aime voir des solutions concrètes et des personnes qui prennent des initiatives.
Quels sont les meilleurs arguments pour vendre une idée à son boss ?
Pour vendre une idée à ton boss, tu dois aborder le sujet sous l’angle qui l’intéresse. D’abord, fais attention à la forme. Choisis le bon timing et le bon langage non verbal : garde une posture ouverte, évite de croiser les bras comme un avocat de la défense.
Ensuite, l'argument clé : les bénéfices concrets. Montre comment ton idée répond à un besoin précis de l'entreprise ou du département. Tu peux aussi mentionner des études de cas ou des exemples concrets pour renforcer la crédibilité de ton projet. Les patrons aiment les données, les chiffres, les faits tangibles !
N’oublie pas de parler en termes de rentabilité et de retour sur investissement. Enfin, sois prêt à anticiper les objections et à y répondre calmement et rationnellement.
Pourquoi est-il important de maîtriser la prise de parole pour convaincre un décideur ?
La prise de parole, c’est la clé pour convaincre un décideur. Ce n’est pas qu’une question de contenu, mais de la manière dont tu présentes ton idée. Si tu arrives avec un discours hésitant, avec une voix tremblante, ou que tu bégayes, même la meilleure idée du monde risquera de passer à côté.
Le langage non verbal, les gestes et l’intonation jouent un rôle crucial pour capter l’attention et donner de la crédibilité à ton message. Il faut que ton patron te voie comme une personne sûre d’elle, capable de porter son idée avec conviction.
Une bonne prise de parole peut faire la différence entre une idée qui reste dans les cartons et une idée qui fait bouger les lignes dans l’entreprise. Alors, prépare-toi, travaille ta diction, et surtout, sois authentique ! Le contenu, c’est important, mais la manière dont tu le transmets, c’est primordial !
Comment prouver que mon idée mérite d’être soutenue par mon boss ?
Tu veux que ton boss soutienne ton idée ? Montre-lui que tu y as réfléchi et que tu as analysé toutes les dimensions du projet. Donne des preuves. Des exemples concrets, des études de marché, des chiffres ou des résultats passés de projets similaires.
Un patron aime voir de la rigueur et de la préparation. Ne te contente pas de dire "ça va marcher", mais présente des faits solides qui démontrent que ton idée a déjà fait ses preuves ailleurs, ou qu’elle s’appuie sur des tendances qui sont actuellement en train de se développer.
Et surtout, mets en avant comment cette idée va servir les intérêts de l’entreprise. Un patron n’achète pas des idées, il achète des résultats. Sois capable de montrer comment ton projet va aider à atteindre les objectifs de l'entreprise, et il te soutiendra.
Comment savoir si c’est le bon moment pour présenter une idée à mon boss ?
Le timing, c’est essentiel. Si tu veux que ton projet prenne, il faut que tu choisisses le bon moment pour en parler à ton patron. Imagine que ton boss soit en plein milieu d’une réunion stratégique sur la direction de l'entreprise. Si tu débarques à ce moment-là avec ton projet de revalorisation des canapés du bureau (même si c'est une super idée), il risque de ne pas être réceptif, surtout s’il a des préoccupations urgentes.
En revanche, s'il traverse une période de réflexion stratégique, ou si l'entreprise connaît une phase de croissance, alors c’est peut-être le moment idéal pour apporter des idées nouvelles.
Profite aussi des moments où ton boss semble ouvert au changement ou lorsqu’il parle d’amélioration ou de projets futurs. Sois attentif à ses priorités actuelles, et adapte ton discours en fonction de son agenda.
Un bon timing, c’est aussi celui où ton idée peut s’inscrire naturellement dans la vision de l’entreprise. L’idée, c’est de planter une graine au bon moment pour qu’elle pousse au moment où ton patron est prêt à l’arroser.
