Introduction
Régulièrement je reçois des mails ou des messages privés sur LinkedIn de démarchage commercial.
Classique.
Sauf que bien souvent, les services présentés ne sont absolument pas adaptés à notre configuration. Par exemple, on m'a déjà proposé une solution de restauration collective pour "votre belle entreprise Panache" alors que nous ne sommes que 2 à plein temps et qu'on n'a même pas de locaux fixes... Alors installer une cantine hein.
Parfois je leur réponds avec quelques conseils pour mieux cibler, et parfois ça termine directement dans la corbeille.
Un geste qui me prend 2sec.
En revanche il m'arrive d'assister à des interventions orales non adaptées et là je ne peux pas la supprimer en 2sec.
Je suis contraint de l'écouter, je m'ennuie, je traite mes mails, j'organise mon prochain week-end de rando... Bref, je fais tout sauf écouter l'intervenant.e.
Dans un monde où les soft skills et l'intelligence émotionnelle jouent un rôle clé, savoir captiver son public lors d’une prise de parole est devenu un véritable atout pour tout chef de file.
Rends ton message mémorable
La majorité des gens qui prennent la parole pensent que leur message est tellement génial pour eux que ça l'est automatiquement pour nous.
Faux.
En revanche, n'importe quel message peut être intéressant et génial s'il est bien amené. Un message efficace repose sur une vision à long terme, en montrant à ton public comment il peut atteindre ses objectifs communs grâce à ton discours.
Et devine qui sont les spécialistes pour nous donner envie d'écouter leur message ?
Pour nous maintenir attentif à leur présentation de produit ?
Pour nous l'avoir fait acheter alors même qu'on n'était pas du tout venu pour ça ?
J'annonce : les commerçants ambulants sur les marchés !
Pourtant, ils ont tout un tas de contraintes :
- Une concurrence sévère avec d'autres stands qui proposent des choses similaires à 2 mètres
- Une attention et disponibilité de seulement quelques secondes pour les badauds que nous sommes
- La météo, l'affluence, les multitâches...
Mais ils utilisent une arme ultra-puissante : précision + concision + clarté = efficacité
Une intervention millimétrée qui met le public au centre du discours en présentant les problèmes que leur solution résout.
"Vous en avez marre de perdre du temps à éplucher vos carottes ?"
-> voici notre tout nouveau CutCarrotte3000
"Vous souhaitez garder vos draps plus blancs et plus longtemps ?"
-> voici notre lessive WhiteLonger3000
"Vos enfants sont bruyants et dissipés en voiture ?"
-> voici le premier DisneyCar3000
Les commerçants ambulants excellent dans l’art d'adopter un leadership situationnel, adaptant leur message en fonction des attentes immédiates de leur public.
Je me souviens avoir déjà acheté un presse-purée, car j'étais conquis après une démo.
Jamais utilisé...
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Pose toi les bonnes questions
Les bonnes questions à te poser pour être sûr de donner envie au public de t'écouter... et même de passer à l'action.
Tout d'abord tu dois être au clair sur le sujet de ta prise de parole (lire l'article sur "Que doit-on retenir de votre prise de parole")
Pas besoin d'avoir un sujet "Miss France" du genre : "ce qui compte pour moi, c'est la paix dans le monde".
Tu as forcément des passions, des centres d'intérêt, des convictions, des points de vue, que tu peux partager car ils ont de la valeur.
On a par exemple déjà eu un participant qui voulait défendre l'idée que "dormir à la belle étoile au moins 1 fois par semaine est revigorant".
Tous les sujets peuvent devenir intéressants.
Encore faut-il que le public se sente au centre du discours.
En effet, car tu es là pour l'aider.
Lorsque tu prends la parole, c'est une rencontre entre toi et un auditoire, une occasion de démontrer ton style de leadership, qu’il soit collaboratif ou situationnel.
Donc tu es là pour prendre soin de lui.
Pose-toi un maximum de questions sur ton public pour bien le comprendre, être en empathie avec lui, il saura te le rendre.
Voici une liste non exhaustive de questions qui permettent de faire émerger les bons messages pour une intervention donnée à un public donné :
Focus sur l'empathie :
- Qui est mon public ?
- Pourquoi est-il ici ?
- Quelles sont ses motivations ?
- Qu'est-ce qui l'intéresse ?
Focus sur ses problèmes :
- Quel problème est important pour mon public ? (et surtout LE problème qui est en lien avec le message que je viens défendre)
- Quelle est la pire chose qu’il puisse lui arriver s’il ne résout pas le problème ?
- Qu'est-ce qui me prouve que le problème dont je parle est important pour lui ?
- Quelle est l'échelle de ce problème ?
- À quelle fréquence revient ce problème ?
- Qu'est-ce qui a tendance à aggraver ce problème ?
- Quelles sont les données, les stat', les preuves qui permettent de rendre ce problème concret ?
- Comment je peux faire en sorte que le public sente que le problème le concerne ?
- Quelles sont les conséquences si le public ne fait rien pour régler le problème ?
- Et si on ne fait rien, est-ce que ce problème risque de devenir incontrôlable ?
- Quelle sont les causes de ce problème ? Comment les hiérarchiser ?
- Comment expliquer que ce problème n'a toujours pas été réglé ?
- Quelles sont les choses qui ont fonctionné ? Celles qui n'ont pas du tout marché ?
Conclusion
Prendre la parole en public ne s’improvise pas : c’est un exercice qui demande précision, empathie et une bonne dose d’intelligence émotionnelle. Que ce soit pour capter l’attention d’un auditoire, répondre à ses attentes ou l’inciter à passer à l’action, le secret réside dans ta capacité à te mettre au service de ton public.
Les gens qui t'écoutent attendent quelqu'un qui va leur apporter une réponse à un problème qu'ils se posent.
Alors, en quoi tu les aides ?
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Julien de Sousa et toute l'équipe de Panache.
Aller plus loin
Voici les réponses aux questions qui nous reviennent le plus. Si tu en as d'autres, entre en contact avec nous pour en savoir encore plus.
Développer ses compétences pour une prise de parole réussie repose sur plusieurs étapes clés. D’abord, il est essentiel de travailler sur ta clarté et ta précision. Structure ton message pour qu’il soit facile à suivre : commence par une accroche marquante, présente un problème concret et propose une solution claire.
Ensuite, entraîne-toi à adopter un ton engageant qui reflète ton style de leadership, qu’il soit participatif ou situationnel.
N’hésite pas à utiliser des exemples concrets ou des données chiffrées pour illustrer tes propos.
Enfin, fais preuve d’intelligence émotionnelle en te mettant à la place de ton auditoire : quelles sont leurs attentes ? Quels bénéfices tireront-ils de ton discours ?
Faire preuve d’intelligence émotionnelle pendant une prise de parole, c’est savoir te connecter à ton public en comprenant ses besoins, ses attentes et ses émotions. Pour y parvenir, commence par identifier les préoccupations de ton audience : "Quels sont les problèmes qui les touchent ?", "Quels objectifs communs peuvent les motiver ?".
Une fois ces éléments compris, adapte ton message pour y répondre avec empathie et clarté. Montre que tu es là pour les aider en illustrant ton discours avec des exemples concrets qui font écho à leurs situations. Par ailleurs, ajuste ton langage non verbal : regarde ton public, module ta voix pour capter leur attention et adopte une posture ouverte pour établir un climat de confiance.
L’intelligence émotionnelle te permettra ainsi de renforcer ton impact et d’inspirer ton auditoire.
Fixer une vision à long terme lors d’une prise de parole permet de donner un cap clair à ton discours et de motiver ton public. Une vision forte crée un objectif commun autour duquel ton audience peut se rassembler, ce qui renforce leur engagement.
Par exemple, au lieu de te concentrer uniquement sur des solutions immédiates, montre comment ton message contribue à un changement durable ou à une amélioration significative pour ton auditoire. Cela témoigne également de ton style de leadership, en particulier s’il est collaboratif ou participatif, car tu inspires confiance et fédères ton audience autour d’une direction commune.
En offrant une perspective à long terme, tu transformes ton discours en un moment marquant qui incite ton public à passer à l’action.
Le leadership joue un rôle essentiel pendant une prise de parole car il te permet d’inspirer, de guider et de convaincre ton public. Lorsque tu prends la parole, ton audience cherche naturellement un chef de fil, une personne capable de montrer la direction et de transmettre un message clair et structuré. Un bon leadership, qu’il soit collaboratif, participatif ou situationnel, te permet de t’adapter aux besoins de ton auditoire tout en les engageant autour d’un objectif commun.
Par exemple, en adoptant un style de leadership collaboratif, tu impliques ton audience dans ton discours, en posant des questions ou en partageant des réflexions qui les concernent directement. À l’inverse, faire preuve de leadership autoritaire risque de créer une distance et de désengager ton public.
En alliant savoir-faire, empathie et clarté, tu montres que tu as une vision à long terme et que ton message apporte une véritable valeur ajoutée. Le leadership est donc l’art de capter l’attention, de créer un environnement propice à l’écoute et d’inviter ton audience à passer à l’action.
