Introduction
Les projets qui passent entre nos mains gagnent leur concours de pitch.
Dans notre métier, je me pose souvent cette question :
Si nous n'avions pas été là, est-ce que les entrepreneurs et entrepreneuses que nous avons aidés auraient tout de même remporté le premier prix ?
Difficile de le savoir, cet univers parallèle n'existe pas.
S'il existait, je pourrais savoir ce qu'il se serait passé si j’avais décidé de poursuivre mes propres BD Titeuf quand j’avais 10 ans.
Ce qui est sûr, c'est que ce sont à chaque fois des projets canon qui ont un réel impact et qui méritent de prendre de la lumière, de prendre de la place, de prendre de l'ampleur. Et des entrepreneurs et entrepreneuses qui ont le mérite de vouloir casser les anciens modèles.
Alors, qu'ils remportent ou pas des concours renommés, c'est toujours une fierté de les aider à prendre la parole, à mieux parler de leur projet entrepreneurial et à le présenter de manière claire.
Car un pitch embarquant crée du désir, le désir crée un changement, et le changement crée une nouvelle histoire pour notre monde.
Mais bon, quand même.
Ça fait pas mal de succès au tableau (pour ne citer que les 3 plus gros gains) :
Le Google Impact Challenge :
🥇 Konexio lauréat parmi 10 finalistes, prix de 600.000€
Qui Veut Être Mon Associé sur M6 :
🥇 BeautyMix qui convainc Jean-Pierre Nadir, gain de 300.000€
L’Abeille Assurance :
🥇 Circouleur lauréat parmi 750 projets, prix de 160.000€
Autant te dire que le Retour sur Investissement est largement rentabilisé.
Et chaque année, avec toute l’équipe, nous accompagnons les finalistes de la Fondation la France s'engage. Du lourd et des étoiles.
Le Label de l'innovation sociale en France.
Bon là, quand on coache tous les finalistes, on a 100% de réussite of course !
Et puis il y a tous ceux que j'accompagne en ce moment qui sont en pleine levée de fonds de 1M€ à 10M€.
Ça m'a donné envie de te partager quelques secrets pour réussir une présentation et faire des pitchs gagnants.
Comment créer un pitch gagnant ?
Derrière ce titre aguicheur façon YouTube se cache une vérité : il n'existe pas de formule magique pour une présentation efficace.
"Ah mince... bon j'arrête de lire alors ?!"
Reste avec nous, tu vas néanmoins découvrir quelques techniques pour devenir ceinture noire d’elevator pitch et présenter le meilleur de toi-même en quelques minutes.
Mais… même Teddy Riner a déjà perdu des matchs !
Les résultats d'un concours ne dépendent pas seulement de la qualité de ton discours. Il faut également prendre en compte :
- La qualité de ton projet,
- La solidité de ton projet,
- L'utilité de ton projet,
- La désirabilité de ton projet,
- L'intérêt que peuvent avoir des membres du jury à te faire gagner.
Donc si ton projet est bancal, flou, inutile et que personne n'en veut (ni clients, ni jurés), même avec la plus belle rhétorique du monde, je doute que tu puisses remporter quoique ce soit. Sinon, tu es probablement un beau charlatan.
Et il n'y a aucune chance qu'on travaille ensemble, car on le voit très vite lors de nos premiers échanges. On ne nous la fait pas à nous ;)
Notre métier consiste à analyser dans un premier temps ton business, ta stratégie et ta proposition de valeur.
Nous accompagnons donc de vrais entrepreneurs, de vrais leaders, de vrais orateurs en puissance. Pas des beaux parleurs.
Conseil n°1 : Monter un projet utile, désirable, faisable et viable
Tu te lances dans cette fabuleuse aventure qu'est l'entrepreneuriat ? Parfait, bienvenue dans les montagnes russes émotionnelles !
Entreprendre, c'est comme un périple à vélo : on avance, on voyage, on change de vitesses, on valide des étapes clés, on pédale parfois dans la semoule... et on a souvent mal au cul (voici un article que j'avais rédigé sur le parallèle entre entrepreneuriat et voyage à vélo).
Donc lorsqu'on s'embarque dans un tel périple, avant même d'aller à la chasse aux concours, aux prix, aux financements, il est indispensable de bien valider ces 4 points sur ton projet :
1- Utilité
Ça permet d'aider qui ? D'aider à quoi ? Comment rends-tu meilleure la vie de tes bénéficiaires ?
2- Désirabilité
Est-ce que tes bénéficiaires veulent ta solution ? Répond-elle à un vrai besoin ? L'utilisent-ils, en parlent-ils ?
3- Faisabilité
Quelles sont tes ressources (technologies, compétences, organisation…) pour mettre en œuvre ta solution ? Où vas-tu les chercher ?
4- Viabilité
Comment gagnes-tu de l'argent ? Pour quelle rentabilité ? Comment utilises-tu l'argent ?
Cela fait maintenant plus de 10 ans que je baigne dans le monde entrepreneurial, je suis attentif à notre monde économique et aux innovations qui se lancent chaque jour. Cette veille continue, couplée aux nombreuses rencontres que je fais, me donne l'avantage de tout de suite voir si un projet et un modèle économique me semblent pertinents sur un marché. Et si moi-même, après avoir pris le temps de bien comprendre ton projet pendant 1h, je ne suis pas convaincu, comment veux-tu que des jurés le soient en 3min12 ? Alors avant de te lancer dans une course à l'échalote, assure-toi que ta recette de base possède ces 4 ingrédients.
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Conseil n°2 : Faire des pitchs fictifs
Quand je parle de "pitch fictif", je ne veux pas dire "monte sur scène et envoie de la poudre aux yeux".
Tes "pitchs fictifs" se passent avant n'importe quel concours.
Tous les jours.
Toutes les occasions sont bonnes pour sonder tes idées, ton nouveau produit, ton projet.
C'est le moyen le plus rapide de récolter des retours sur l'utilité (1) et la désirabilité (2), voire des pistes sur les deux autres points.
C'est ce qu'on fait très souvent chez Panache avant de créer un nouveau produit : on parle d'une formation comme si elle existait, alors qu'on ne la lance vraiment que si on perçoit un réel intérêt. Intérêt validé par de réelles inscriptions.
Mais attention, pour faire ce genre de pitchs, je t’invite à :
- Parler au présent, toujours. On doit avoir l'impression que ça existe pour de vrai, même si ton idée ne tient que sur un post-it. Les gens ne se projetteront pas si tu parles au conditionnel ou au futur.
- Adapter chaque pitch à ton interlocuteur, toujours. La clé d'un pitch désirable réside dans sa capacité à intéresser un public donné à un moment donné. Alors, en quoi ça va les intéresser ?
- Partager tout l'enthousiasme que ton projet génère en toi, toujours. Plus tu le partages avec joie, plus ton projet devient attractif. Et si tu as la sensation que ça sonne faux, que le projet ne te met pas en joie... alors es-tu sûr·e de te lancer dans ce long périple à vélo ?
Également, par pitié Jésus Marie Joseph N'Golo Kanté, n'aies pas peur de présenter ton idée à ton entourage !
Tu as peur qu'on te la vole ?
Je peux t’assurer que ça demande tellement de travail avant que l'idée ne se transforme en succès que personne ne s'amusera à se lancer dedans tête baissée.
Et si c'était une grosse boîte avec un gros budget qui découvrait l'idée ?
Alors dans tous les cas, le jour où ils te découvrent, ils ont les moyens de te rattraper en un clin d'œil...
L'autre effet positif de ces pitchs fictifs, c'est qu'ils t’obligeront à tenter des choses, et notamment à parler de toi et à te présenter en quelques mots.
Conseil n°3 : Parler de toi, de tes valeurs et motivations
Il y a une série sur Netflix qui s’appelle "StartUp". C'est l'histoire de 3 "faux entrepreneurs" qui décident de monter une startup dans la cryptomonnaie pour blanchir de l'argent.
Dans un épisode, nos 3 brigands (ouh les méchants) rencontrent un riche homme d'affaires dans sa villa avec piscine-barbecue-extra-fromage. Ils ont quelques minutes pour lui présenter efficacement leur idée. Suite à quoi, notre millionnaire se décidera à investir, ou pas, dans leur projet de création d’entreprise.
Le pitch est clair, structuré, solide.
Le projet est utile, désirable, faisable, viable.
Tous les voyants sont verts, non ?
Et pourtant, il manque quelque chose à notre investisseur. Il a entendu des centaines et des centaines de pitchs. Il a déjà investi dans des dizaines de startups. Il est rodé.
Il pose une simple question à nos wannabe startupers :
"Pourquoi vous ?"
Bafouillages, argumentations bancales, justifications tantôt approximatives, tantôt convaincantes.
Nos faux entrepreneurs se loupent monumentalement et ont 24h pour réfléchir à cette question et revenir avec une réponse puissante.
J'arrête le spoil.
Dans le développement de ton projet, pose-toi sérieusement cette question : pourquoi toi ?
- Pourquoi avoir monté ce projet ?
- Qu'est-ce qui t’anime ?
- Quelle est ta raison d'être ?
- Quelles sont les valeurs que tu souhaites défendre ?
- Comment cela peut-il résonner chez celles et ceux qui t’écoutent ?
Bien trop souvent, les entrepreneurs pensent qu'il suffit d'avoir un beau projet innovant pour captiver et embarquer autour d'eux.
Nous ne sommes pas des êtres rationnels.
Et cela vaut aussi pour des membres du jury.
Donc ne cherche pas seulement à convaincre, cherche aussi à persuader, à créer du désir, à te connecter aux valeurs de tes interlocuteurs.
Et pour ça, il faut déjà être au clair avec les tiennes et les exposer à chaque prise de parole (retrouve cet article qui permet de travailler ton image, ton Ethos).
D'ailleurs, de manière plus large, c'est un exercice non seulement utile pour ton projet, sinon pour toi-même en tant qu'individu.
Mais siii, tu sais, quand on te pose ce genre de questions :
- T'es qui toi ?
- Tu fais quoi dans la vie ?
- Parle-moi de toi ?
Ceux qui te posent ces questions ne s'attendent pas à avoir le détail de tes 20 dernières années, sauf s'ils sont dans un cabinet et que tu es allongé sur un divan en cuir capitonné.
Que ce soit donc pour expliquer ton projet ou te présenter toi-même, tu remarqueras qu'il est important d'adapter ses messages et son langage à ses auditeurs.
De fait, tu te rends déjà compte qu'il n'existe pas UN pitch pour ton projet, mais une multitude de pitchs à avoir sous le coude pour l'adapter à ton audience. Au même titre que tu n’as pas UNE seule histoire te représentant, mais une multitude de possibilités pour parler de toi. Tout dépendra de qui est face à toi et quel est ton objectif à ce moment-là ? (lire notre article sur Comment donner envie au public de nous écouter ?)
Conseil n°4 : Structurer un pitch convaincant ET persuasif
Si tu tapes "pitch canvas" sur un moteur de recherche (de préférence Ecosia ou Lilo ;), tu trouveras facilement des templates tout prêts pour préparer une présentation.
Tu peux trouver des plans de présentation, des exemples de présentation, des diapos déjà prêtes, etc. Mais ce que tu ne trouveras pas, c'est comment utiliser les techniques de rhétorique pour être à la fois convaincant (faire changer d'opinion) et persuasif (donner la motivation à agir).
Alors, on a mis notre propre “Template de Pitch Parfait en U” en téléchargement dans notre antisèche “Panache dans ta Poche”. A retrouver à droite de cette page (ou en bas de page si tu es sur mobile).
Fais-en bon usage !
Enfin, voilà la réflexion à toujours garder en tête pour être sûr d’effectuer une présentation adaptée à ta cible et à ton objectif :
"Voilà un PROBLÈME qui vous concerne. Ce PROBLÈME vient du fait qu’on pense qu’il faut faire comme ça, mais il faudrait faire COMME ÇA. Pour ce faire, il faut COMMENCER comme ça."
À toi les premiers prix et les pluies d'euros sur toi, tes idées et tes projets !
Conclusion
En conclusion, un pitch gagnant repose sur bien plus qu’une simple présentation convaincante. Il s’agit de mettre en avant un projet utile, désirable, faisable et viable, tout en le présentant de manière claire et captivante. Les entrepreneurs qui réussissent ne se contentent pas d’expliquer leurs idées : ils partagent leur vision, incarnent leurs valeurs, et suscitent le désir d’agir.
Chaque projet est unique, et le succès dépend d’une combinaison subtile entre préparation, authenticité et adaptabilité. Que ce soit pour remporter un concours ou embarquer de nouveaux partenaires, un pitch bien préparé a le pouvoir de transformer des idées en opportunités et d’ouvrir la voie à un impact durable.
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Julien de Sousa, fondateur de Panache.
Aller plus loin
Voici les réponses aux questions qui nous reviennent le plus. Si tu en as d'autres, entre en contact avec nous pour en savoir encore plus.
Qu’est-ce qu’un elevator pitch ?
Un elevator pitch, aussi appelé argumentaire éclair, est un exercice de communication orale qui consiste à présenter un projet d’entreprise et à capter le public en quelques minutes seulement. Le nom « elevator pitch » fait référence à la durée courte de la prestation orale : la présentation doit convaincre les interlocuteurs durant le temps qu’il faut pour monter quelques étages dans un ascenseur.
L’elevator pitch a pour objectif de faire une bonne première impression, de convaincre de la pertinence de son projet, de son idée ou encore de son entreprise en un minimum de temps. Par exemple, dans le milieu des start-ups, ce format court peut permettre à un entrepreneur de présenter l’essentiel de son projet à des investisseurs, des business angels ou des clients potentiels. Le format de l’elevator pitch peut également servir d’introduction à un pitch plus détaillé pour présenter un projet.
Qu’est-ce qu’un pitch deck ?
Le pitch deck fait référence au support de présentation du pitch (ppt, pdf, keynote). Il est nécessaire pour présenter une entreprise ou un projet devant un jury, devant des financeurs ou encore des clients potentiels.
En général, ce support visuel ne doit pas dépasser une quinzaine de slides, au risque de paraître trop long. Le pitch étant une présentation synthétique, concise et précise d’un projet, d’une idée ou d’une activité : il faut réussir à être convaincant assez rapidement. Le nombre de diapositives doit être adapté selon le contexte de la présentation orale, par exemple : un format court pour un concours d’elevator pitch, un format intermédiaire pour pitcher auprès d’un comité de sélection d’incubateurs, et un format long pour une session de levée de fonds, etc.
Le pitch deck participe au succès d’une bonne présentation, l’aspect visuel doit donc être soigné. Du classique PowerPoint, à InDesign, en passant par Canvas, ces supports peuvent t’aider à illustrer ta présentation de manière claire et attrayante. Pour rompre la monotonie et capter l’attention de ton auditoire, tu peux aussi intégrer une vidéo de présentation, des animations, photos, infographies, ou encore jouer sur les transitions et les polices.
Quels sont les objectifs d’un pitch ?
Un pitch permet en premier lieu de présenter de façon synthétique un projet, un business plan, ou une entreprise. Ensuite, selon tes objectifs (par exemple : obtenir un financement, vendre une prestation, etc.) et en fonction de ton public cible, le pitch permet de :
- Susciter l’intérêt et piquer la curiosité de l’auditoire
- Marquer les esprits et se démarquer des concurrents
- Démontrer la pertinence, la crédibilité et la valeur ajoutée du projet
- Donner envie d’en savoir plus, voire enclencher un passage à l’action (par exemple une levée de fonds)
En somme, le pitch est la bande-annonce de ton projet. Il doit donner envie d’en savoir plus, mais pas de tout résumer. Car personne n’irait au ciné si les teasing résumaient les films ;)
Quelle attitude adopter durant une présentation orale ?
La règle d’or d’un pitch réussi, c’est bien sûr un contenu percutant, soigné et structuré. Mais attention, la communication orale, et notamment la communication non verbale, doit aussi être travaillée. Tout le monde n’est pas un orateur né : présenter et défendre ton projet à l’oral demande un peu d’entraînement.
Il ne faut surtout pas faire l’impasse sur le langage corporel que l’on a parfois tendance à oublier. Le projet, aussi intéressant et pertinent soit-il, n’arrivera pas à convaincre s’il n’est pas mis en valeur par une bonne communication.
La gestuelle et l’attitude sont des outils de persuasion qui accompagnent l’argumentation et qui permettent de capter l’attention efficacement. Le jour de la présentation, essaye d’être souriant, détendu et surtout, de montrer que tu crois pleinement en ton projet.
Si tu n’es pas à l’aise avec la prise de parole en public, n’hésite pas à t’entrainer en amont ou à faire appel à un coaching pour gagner en confiance et ne pas perdre tes moyens le jour J.
Quelles sont les erreurs à éviter pour un pitch efficace ?
Alors, comment convaincre en si peu de temps ?
Voici quelques erreurs à éviter pour ne pas faire une mauvaise présentation :
- Inonder les interlocuteurs d’informations : n’oublie pas de te concentrer sur l’information / l’idée principale, évite les généralités et essaye d’utiliser un discours simple et bien argumenté.
- Négliger l’importance de la communication non verbale : lors d’un pitch, la première impression est primordiale. En ayant une attitude avenante et ouverte, ton auditoire doit savoir qu’il peut te faire confiance dès la première minute.
- Oublier le pouvoir du storytelling : la meilleure façon de présenter une idée est d’utiliser le storytelling, ou l’art de raconter une histoire. Essentielle pour faire une présentation captivante, cette technique visant à « humaniser » l’argumentaire permet en effet à l’audience de s’identifier plus facilement au projet.
- Apprendre par cœur son pitch : la meilleure présentation est spontanée et naturelle. C’est ton projet, tu le connais. Si tu as le trac ou que tu as peur d’oublier des éléments importants, tu peux mémoriser certains mots-clés par exemple.
- Ne pas adapter son pitch à son public : pour un même projet, il peut exister plusieurs types de pitch. On ne s’adressera pas de la même manière à un banquier, à un jury, à un recruteur, à un business angel, etc.
- Ne pas se préparer à d’éventuelles objections : à la fin du pitch, sois prêt·e à tout type de contre-argument pour prouver que ton projet est réfléchi.
