Introduction
La force de persuasion est un art qui s’apprend et se peaufine pour faire passer tes idées et persuader lors de tes prises de parole.
Ce savoir-faire est indispensable pour ta vie professionnelle, quels que soient ton poste et le secteur dans lequel tu évolues.
- Persuader un recruteur de tes motivations et qualités pour le job
- Embarquer tes prospects
- Augmenter tes chances d'obtenir une réponse favorable à une demande de promotion
- Démontrer la pertinence de tes projets
- Faire preuve de crédibilité dans tes argumentations et de leadership auprès de tes équipes
- Influencer le résultat d'un appel à projets
- Essayer de convaincre un banquier d'investir dans ta start-up ...
Voici autant de situations au cours desquelles ta force de persuasion sera ton meilleur allié.
Mais avant de nous pencher sur les techniques de persuasion, permets-moi de te raconter une petite histoire sur l’influence qu’exercent les émotions dans l’art de persuader…
1- Comment fonctionne notre cerveau ?
Elliot est un jeune trentenaire américain, marié à Jennifer.
Homme des années 80, il réussit bien dans les affaires.
Il a une belle voiture rouge (american dream), comme sa cravate fétiche.
Il joue au baseball et mange des pizzas à l'ananas.
Everything is fine ! Sauf pour les pizzas...
Mais un jour, la tuile, on lui diagnostique une tumeur bénigne.
On l'opère au niveau de la zone centrale du lobe préfrontal.
Dans le cerveau quoi.
L'opération se passe très bien, il part retrouver Jennifer comme si de rien n'était.
Mais, jour après jour, ses performances au travail déclinent. Elles déclinent si gravement qu'il perd son emploi. Il enchaîne aussi les mauvaises décisions financières et professionnelles, il doit vendre sa jolie voiture. La banqueroute n'est pas loin. Côté vie privée, pas fou non plus. Elliot et Jennifer divorcent.
Son cerveau a un bug depuis l'opération, il ne prend que des mauvaises décisions.
Mais impossible de prouver que son cerveau ne fonctionne pas normalement.
Car quand il réalise des tests neuropsychologiques standards, cela ne révèle aucune pathologie majeure chez Elliot. Il obtient des notes moyennes ou supérieures à la moyenne. Ses facultés perceptives, sa mémoire, ses capacités d'apprentissage, ses aptitudes linguistiques et mathématiques apparaissaient intactes.
À tel point qu'on lui refuse le versement d'indemnités.
Aux yeux de la médecine, il n'est ni malade, ni handicapé.
Tout fonctionne, sauf qu'Elliot est incapable de résoudre les problèmes de sa vie quotidienne et de prendre des décisions.
C'est là où je t'explique comment notre cerveau fonctionne au moment de prendre des décisions.
Sans rentrer dans le détail des zones de notre crâne, ces étapes s'enchaînent plus ou moins rapidement :
1- Information
C'est le moment où tu reçois une info : un sms reçu, une prise de parole entendue, un cri dans la rue, une voiture qui se dirige vers toi...
2- Émotion
Cette info génère une émotion instantanément chez toi : joie d'un mot doux d'Hélène dans ton sms, sentiment de révolte dans une prise de parole d'Aurélien Barraud, surprise à cause du cri d'une mouette artificielle, peur de voir une Kangoo rose fuchsia rouler dans ta direction...
3- Adaptation
Le moment où une liste de choix conscients ou inconscients s'offre à toi : tu envoies un cœur à Hélène, ou une réponse, ou tu attends quelques heures... tu restes sur la route, tu te prépares à sauter sur le bas-côté ou au-dessus de la voiture...
4- Décision
C'est là où tu fais ton choix, tu agis concrètement : tu réponds "moi aussi, j'ai hâte <3" à Hélène, tu sautes sur le bas-côté, tu esquives la mouette...
5- Justification
Enfin, tu tentes de rationaliser ton choix vis-à-vis de toi-même, et vis-à-vis des autres. Tu sélectionnes les arguments qui t'ont permis de faire ton choix et tu sais les présenter à qui te les demande.
La dernière étape, la "justification", est celle qui nous rassure car on pense être des êtres logiques. On a besoin de prouver pourquoi on prend telle ou telle décision car nous sommes avant tout des êtres sociaux, et on a besoin d'être acceptés et aimés des autres.
Si je reviens à notre cher Eliott, la question est donc :À quel endroit du processus y a-t-il un bug ?
Je te le donne en mille : suite à son opération, Eliott ne ressent plus rien côté émotions.
Patient du neurologue Antonio Damasio, Elliot souffre d'un déficit de communication entre le lobe frontal et l'amygdale, rendant difficile l'appréhension des émotions, et donc les prises de décisions.
Les hypothèses concernant le cas d’Eliott ont été renforcées par des tests sur 12 patients porteurs de lésions préfrontales du même type.
Et pourtant, Platon, Kant et Descartes ne juraient que par la logique propre, purement rationnelle et mathématique, écartée de toute considération affective, celle qui amène à la solution, quel que soit le problème.
La neurobiologie vient ainsi confirmer le célèbre aphorisme de Pascal selon lequel "Le cœur a ses raisons que la raison ignore".
L'être humain est avant tout un être émotionnel doté d'une fonction logique, et non l'inverse.
Nous voilà donc amenés à reconnaître que les émotions, loin de constituer un obstacle à la prise de décision rationnelle dans la vie quotidienne, se révèlent être leur condition indispensable.
C'est pourquoi tu as probablement déjà fait l'expérience d'une perte d’objectivité et de rationalité lorsque tu t'es mis en colère. Tes décisions sont rarement bonnes et tes risques inconsidérés. Tu n'aurais jamais dû l'envoyer ce sms nébuleux et incendiaire...
Pas d'émotions = Pas d'actions.
Maintenant qu'on voit comment fonctionne notre cerveau, à toi de maximiser tes chances de faire agir ton audience en œuvrant à lui faire vivre moult émotions.
Alors voici 6 techniques de persuasion pour mieux les transmettre, et donc augmenter tes chances de convaincre d'agir.
2- Commence ton argumentaire avec éclat et termine avec panache
En rhétorique, on appelle ça "l'Ordre Nestorien". Héros et général pendant la guerre de Troie, Nestor est notamment connu pour avoir organisé son armée avec grande sagesse.
Ses troupes étaient en partie constituées de combattants inexpérimentés et de mercenaires indisciplinés. Pour gagner ses batailles, il décide de répartir ses soldats les plus chevronnés sur les premières et dernières lignes. Déjà pour faire flipper l'adversaire dès le début du combat. Et surtout, encadrés de la crème des G.I Joe, les soldats amateurs de Nestor gardent leur cohésion sur le champ de bataille, et deviennent une force crainte et respectée.
Concrètement, à chaque fois que tu prends la parole, cela veut dire :
- Il est stratégique de commencer très fort, notamment grâce à une accroche full émotions, pour que le public soit captivé dès le début et se dise "Oh wow, je suis trop hypé d'écouter la suite !"
- Au milieu, tu développes ton argumentaire mais de toute façon, on ne retiendra que quelques messages clefs.
- Et tu termines avec brio, éclat, panache : du désir, une vision, des émotions, une punchline...
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3- Choisis des mots précis
On a plus de 6000 entrées dans notre dico, mais on n’en utilise que 600 dans notre quotidien.
Ce qui est dommage car les mots transmettent des émotions.
Par exemple, si ce soir, je veux t'inviter à manger, je peux te dire :
- Allons nous faire un petit dîner ;
- Allons nous faire un bon gueuleton ;
- Allons nous faire un apéro ;
- Allons terminer les restes de mon frigo.
En fonction des mots que je choisis, l'émotion n'est pas la même, et la qualité de la soirée non plus !
Alors au lieu de partager des mots conceptuels sans saveur, cherche des mots concrets qui font appel à l'imaginaire du cerveau.
Stop au "je suis chef de projet digital", bonjour au "j'aide [cible] à [proposition de valeur concrète] grâce à [mon expertise]".
Pour aller plus loin, j'avais écrit un article sur "comment bien choisir ses mots avant de parler ?".
4- Décris et rends les choses visuelles
Dans le même registre que précédemment, notre cerveau adore se projeter et visualiser.
Quand tu lis un livre, il y a toujours des moments descriptifs sur un lieu ou un personnage pour mieux l'ancrer.
Ces moments ne sont pas là pour remplir des pages, ils sont là pour faire ressentir l'ambiance pesante d'une chambre abandonnée sous les combles ou l'espièglerie d'une petite fille aux couettes rousses à la force surhumaine.
Par exemple, l'Abbé Pierre avait commencé son discours de février 1954 de cette manière :
"Mes amis, au secours... Une femme vient de mourir gelée, cette nuit à trois heures, sur le trottoir du boulevard Sébastopol, serrant sur elle le papier par lequel, avant-hier, on l'avait expulsée..."
On visualise la scène, c'est concret, c'est chargé émotionnellement.
5- Implique constamment ton public
Une prise de parole est avant tout une rencontre entre un·e orateur·trice et un public. Ce n'est pas un monologue, c'est un dialogue. Même si ceux d'en face ne répondent pas.
Donc pour donner ce sentiment de dialogue, il est judicieux de donner la sensation que tu intègres, considères, impliques ton audience régulièrement avec des phrases du genre :
- Rappelle-toi de la fois où...
- Je suis sûr qu'il t'est déjà arrivé de...
- Comme toi, j'ai toujours pensé que...
- Tu as des bonnes raisons de penser ça, moi...
- Il va sans dire que tu dois déjà savoir que...
- Combien de fois as-tu déjà...
- Tu le sais mieux que moi...
- Etc.
Si tu veux attirer son attention, je te conseille d'utiliser toutes ces tournures, et plus encore, au moins toutes les 30 sec. Grâce à ça, tu réengages ton public et il sent que tu es là pour lui. Il reste ainsi connecté émotionnellement et ton pouvoir de conviction est décuplé.
6- Joue avec ton style et tes punchlines
Si tu t'amuses à aller sur Wikipedia, tu trouveras une liste de 162 figures de style pour créer des messages différenciants, mémorables, marquants.
La figure de style ne sert pas qu'à faire jolie, elle sert à élever ton message pour qu'il se démarque de la masse de tout ce que tu racontes.
C'est un peu comme si tu avais stabyloté une phrase car elle est importante. Et pour la rendre vraiment visible, tu la travailles et joues sur sa construction.
Donc au lieu de dire :
"Je suis arrivé sur le champ de bataille pour observer mon ennemi et délivrer un combat efficace et ravageur"
Tu diras :
" Je suis venu, j'ai vu, j'ai vaincu"
> Rythme ternaire + rime + assonance en "u" + allitération en "v" = bingo.
Tout de suite, ça a plus de panache, ça marque, ça claque. C'est fort en chocolat.
Et pour apprendre à créer des punchlines, j'avais déjà rédigé un article "comment créer une punchline grâce aux figures de style ?"
Automatiquement, le public entendra une différence, et donc cette nouvelle info viendra générer une émotion.
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7- Crée du désir et aide ton destinataire à se projeter
Les gens n'achètent pas un mode d'emploi, ils achètent un résultat.
Ils n'achètent pas une perceuse. Ni même des trous.
Ils achètent un chez-soi sur mesure dans lequel ils se sentent bien.
Si tu lis cet article, tu es plus intéressé·e par le leadership que tu peux perfectionner plutôt que par le fait que nos formations soient CPF-compatibles ou qu'on mette 90% de pratique dans nos formations.
C'est notre promesse de changement qui va générer des émotions : on t'aide à prendre la parole de manière confiante et convaincante face à 1 ou 1000 personnes pour te créer de belles opportunités.
Avec nous, tu n'es plus "exhaustif", tu deviens "efficace".
Tu sais enfin "faire-savoir" ton vrai "savoir-faire".
Tu prends la parole en pleine confiance, en pleine conscience, en pleine puissance.
Tu arrêtes d'être un dealer d'opinions, tu deviens un leader d'opinion.
On s'en fiche de la rhétorique qui ne passionne que les pro comme moi !
Donc quand tu prends la parole, prends le soin de mettre en avant l'état final dans lequel ton public peut se retrouver.
- Que désire-t-il ?
- Qu'est-ce qui l'intéresse ?
- Le motive ?
- Tu as trouvé ?
Alors fais une accroche qui le concerne (point 1), décris à quoi pourrait ressembler sa vie grâce à toi (point 3) avec des mots précis (point 2), implique-le régulièrement (point 4), et conclues avec style et punchline (point 5).
Grâce à ça, tu as de grandes chances de le persuader, de lui faire vivre tout un panel d'émotions, et donc d'augmenter ses chances de le faire passer à l'action.
À part s'il a eu une opération délicate au niveau du lobe préfrontal.
En plus, l'émotion est contagieuse :
Ce qui veut dire que lors de tes prises de parole en public, l’individu tend à saisir l’émotion des autres pour atteindre plusieurs objectifs : ne pas se marginaliser, s’identifier à l’autre par contemplation, tenter de ressentir ce que l’autre ressent dans une situation, se détacher de l’autre...
Donc la prise de décision peut être contagieuse : l'imitation devient une solution de prise de décision.
En d'autres termes, si tu arrives à persuader une majorité, les autres suivront.
Pour aller plus loin, j'avais écrit un article "comment transmettre des émotions dans un discours ?"
Conclusion
La persuasion est un levier indispensable dans ta vie professionnelle : qu'il s'agisse de convaincre un recruteur, mobiliser des équipes, ou séduire un investisseur, ton pouvoir de persuasion peut transformer des opportunités en succès. Saisir les mécanismes du cerveau, exploiter l'émotion, et structurer tes prises de parole avec précision te permettra d’influencer avec impact.
Souviens-toi : l’émotion déclenche l’action, et une communication claire et engageante forge ton leadership.
C'est là que réside ta vraie force : inspirer, convaincre, agir.
Julien de Sousa et toute l'équipe de Panache.
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Aller plus loin
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Tu connais forcément des personnes qui semblent réussir à convaincre et à inspirer les autres simplement grâce à leur charisme naturel. Que ce soit inné ou travaillé, ces personnes font preuve de force de persuasion.
Par définition, la persuasion, c'est la capacité à amener ton interlocuteur à agir (voire, dans certains cas, à s’abstenir d’agir !) ou à croire quelque chose uniquement avec tes paroles, sans recours à la force, au chantage, à l’autorité, ou autres méthodes loin de notre éthique.
En effet, persuader une personne ne signifie pas la forcer à adhérer à tes idées ou à faire quelque chose dont elle n’a vraiment pas envie. L’idée est d’attirer l’autre vers toi sans le convaincre de force. Sinon, tu risques d’obtenir des résultats contre-productifs ou bien de patauger dans un discours de sourd où chacun y va de ses arguments pour convaincre sans s’écouter.
Il faut aussi distinguer persuasion de manipulation. Un orateur persuasif n’est pas un manipulateur. À l’inverse de l’art de la persuasion, les leviers de la manipulation reposent en effet sur le mensonge, privant ainsi l’auditoire de sa liberté de choisir de manière éclairée. On fait également la différence entre persuasion et séduction. La séduction ne vise ni la pensée, ni l’action, mais le désir. De plus, elle se fait bien souvent de manière inconsciente, contrairement aux outils de persuasion.
Être capable de convaincre et persuader est un atout indispensable, aussi bien dans ta vie professionnelle que sur le plan personnel. Si certaines personnes possèdent naturellement une grande force de persuasion, d’autres, pour tout un tas de raisons, peuvent avoir des difficultés à persuader. La force de persuasion fait appel à diverses compétences interpersonnelles : il est heureusement possible d’apprendre et de s'entraîner aux stratégies de persuasion.
La première qualité qui t’aidera à persuader c’est la confiance en toi et en ta capacité à atteindre tes objectifs. Si tu ne crois pas en toi ou tes idées, comment convaincre les autres de le faire ? Rappelle-toi que la gestuelle et la communication non verbale sont essentielles pour respirer la confiance en toi, et surtout, pour pouvoir insuffler ton énergie.
En plus de cet état d’esprit positif, clarté, concision et argumentation logique sont aussi des éléments clés pour être convaincant. Quelle est ta valeur ajoutée ? Pourquoi ton public devrait te suivre ? Tu n’as pas toujours beaucoup de temps pour convaincre et la réponse à ces questions doit être rapidement évidente.
La logique est là pour fournir des preuves, des faits, des données pour étayer ton raisonnement. Mais dans un discours persuasif, l’émotion est tout aussi importante pour te connecter à ton audience et l’inspirer. C’est ici que tu fais appel au storytelling par exemple.
Être persuasif, c’est aussi faire preuve d’éloquence. C’est-à-dire non seulement s’exprimer correctement, mais aussi mettre de l’émotion dans le discours. Travailler le langage corporel est primordial pour devenir un orateur éloquent.
Améliorer ton écoute t’aidera également à emporter l’adhésion de ton auditoire plus rapidement. Cela t’aidera à bien comprendre leurs besoins, leurs motivations et les leviers qui te permettront ainsi d’être plus persuasif.
Certes, la force de persuasion est une qualité indéniable en entreprise. Mais attention à ne pas tomber dans certains pièges car tu veux à tout prix faire jouer ton influence.
Pour te montrer persuasif quand tu prends la parole en public, voici quelques petites erreurs à éviter :
- L’attaque personnelle : peu importe le bien-fondé de ton argument, critiquer ou rabaisser un concurrent, par exemple, ne te fera pas paraître plus intéressant en comparaison. Concentre-toi sur la valeur de tes idées pour convaincre.
- L’opposition exagérée des arguments / points de vue : c’est une technique de persuasion particulièrement utilisée en politique. Mais comme le point précédent, tu ne seras pas plus susceptible de convaincre en exagérant les défauts de la concurrence et en surenchérissant tes qualités. Au contraire, tu risques plutôt de créer du scepticisme dans ton public.
- Mauvaise connaissance de ton public : ce n’est pas une surprise, pour faire preuve de persuasion, il faut connaître ton audience, ses valeurs, ses préférences, ses besoins, ses objections possibles, etc. Sinon, peu importe les techniques oratoires que tu emploies, tu risques de faire chou blanc avec une argumentation non ciblée.
- Trop d’insistance : l’idée est de persuader de la nécessité ou de l’utilité de ton projet / idée. Mais si tu te montres trop insistant, voire agressif, cela risque de les convaincre du contraire. Ton public ne doit jamais se sentir sur la défensive. Il faut pour cela rester flexible, faire attention à ton langage corporel et à la tonalité de ta voix.
Si tu souhaites aller un peu plus loin dans l’art de la parole et l’art de convaincre, terminons par un petit point sur la rhétorique. Selon la tradition d’Aristote, l’art oratoire s’inscrit dans 3 registres possibles : le pathos, l’ethos et le logos. Le pathos joue sur la dimension émotionnelle et affective de l’auditoire, tandis que l’ethos touche à la dimension morale et le logos à la dimension rationnelle. Selon la fonction que l’on veut donner à son discours et le but visé, un même contenu peut donc être formulé différemment. Il faut se demander ce qui a le plus de chance de convaincre ou persuader (la dimension affective, morale ou rationnelle).
Par exemple, un discours persuasif basé sur le pathos va jouer sur les passions et émotions pour motiver ses interlocuteurs. Ici, l’empathie est préférée à la stratégie de la morale ou de la logique du raisonnement.
Pour aller plus loin, j'avais rédigé cet article sur la triforce d'Aristote.
