Introduction
Il y a quelques jours, j'étais invité au salon "Ose" de la CCI Aix-Marseille, un événement dédié aux entrepreneuses dans le Sud, où je vis depuis 2021.
Pour la 3ᵉ fois consécutive, j'y allais avec l'équipe Panache pour donner une conférence et coacher des finalistes pour leur concours de pitch.
Lors de cette conférence dans un golf (le terrain de jeu, pas l'étendu d'eau), j'ai voulu venir avec des nouveaux conseils non pas qu'en tant que formateur en rhétorique, mais en tant qu'entrepreneur.
La question que je me suis posé pour ces 470 entrepreneuses présentes qui se lancent : comment convaincre avec peu d'arguments ?
Alors, j'ai fait une compil' que je te partage aujourd'hui.
1- Coche les 4 critères de l'idée qui convainc
Tu as une idée à défendre, ou tu te lances dans cette fabuleuse aventure qu'est l'entrepreneuriat ?
Parfait, bienvenue dans les montagnes russes émotionnelles !
Entreprendre, c'est comme un périple à vélo : on avance, on voyage, on change de vitesses, on valide des étapes clés, on pédale parfois dans la semoule... et on a souvent mal au boule.
Donc lorsqu'on s'embarque dans un tel périple, avant même d'aller à la chasse aux clients, il est indispensable de bien valider ces 4 points sur ton idée :
a- Utilité
- Ça permet d'aider qui ?
- D'aider à quoi ?
- Comment rends-tu meilleure la vie de tes bénéficiaires ?
b- Désirabilité
- Est-ce que tes bénéficiaires veulent ton idée ?
- Répond-elle à un vrai besoin qu'ils reconnaissent ?
- L'utilisent-ils, en parlent-ils ?
c- Faisabilité
- Quelles sont tes ressources (technologies, compétences, organisation…) pour mettre en œuvre ton idée ?
- Où vas-tu les chercher ?
d- Viabilité
- Comment gagnes-tu de l'argent ?
- Pour quelle rentabilité ?
- Comment utilises-tu l'argent ?
Si tu ne coches pas ces 4 cases, tu as beau avoir le meilleur des discours commerciaux, tu ne pourras jamais donner envie à des gens de collaborer avec toi.
Tu peux également lire notre article sur Les 6 étapes pour délivrer une prise de parole réussie, idéal pour avoir le combo parfait pour tes futurs discours.
Par exemple, tu vois ce qu'est un Segway, le gyropode utilisé par les touristes pour visiter certaines villes ?
Lui, pour le coup, il est "utile" (se déplacer), "faisable" (techniquement) et "viable" (en location pour le tourisme), mais absolument pas "désirable" (personne n'en achèterait un pour son usage perso).
Initialement, la marque Segway voulait pourtant révolutionner la mobilité douce en ville, mais leur engin n'est pas du tout adapté... à la ville (trop encombrant, trop lourd, trop galère à ranger dans ton appart' du 6ᵉ étage).
Alors, ils ont dû changer leur modèle économique pour leurs gyropodes et lancer la vente de trottinettes et scooters à la place (+ désirables).
Cela fait plus de 10 ans que je baigne dans le monde entrepreneurial, et j'ai lancé Panache il y a 5 ans.
En savoir plus sur Panache.
Je cherche constamment à cocher ces 4 cases à chaque nouveau produit que je lance. Et avant même d'investir quoique ce soit (temps ou argent), j'ai une technique infaillible pour voir si mon produit est désirable.
2- Vends du résultat... même fictif
Sache une chose, les gens qui écoutent ton projet, ta cause, ton idée, ne veulent pas savoir comment elle fonctionne dans le détail.
Qui ici a déjà acheté un grille-pain en feuilletant dans un premier temps tout son mode d'emploi ? Ce qui t'intéresse ce sont les tartoches que tu vas pouvoir te faire, pas que le machin a une résistance de 500W en nichrome.
Nous sommes toutes et tous attirés par un résultat qu'on va obtenir : gain de temps, gain de notoriété, gain de pouvoir, gain d'argent, gain de confort, gain de tranquillité...
Alors, fais des pitchs fictifs pour tester la désirabilité et l'utilité de ton idée.
Toutes les occasions sont bonnes pour sonder ton offre, ton produit, ton service.
Et tu as seulement besoin de ta parole pour ça, c'est gratuit !
C'est ce que je fais chez Panache avant de créer un nouveau produit : je parle d'une formation comme si elle existait, je crée une simple page de vente qui présente les grandes lignes du programme mais surtout les résultats qu'on peut obtenir.
Et je lance vraiment l'offre que si je perçois un réel intérêt.
Intérêt validé par de réelles inscriptions.
Mais attention, pour faire ce genre de pitchs, je t’invite à :
- Parler au présent, toujours. On doit avoir l'impression que ça existe pour de vrai, même si ton idée ne tient que sur un post-it. Les gens ne se projetteront pas si tu parles au conditionnel ou au futur.
- Adapter chaque pitch à ton interlocuteur, toujours. La clé d'un pitch désirable réside dans sa capacité à intéresser un public donné à un moment donné. Alors, en quoi ça va les intéresser ?
- Partager tout l'enthousiasme que ton idée génère en toi, toujours. Plus tu la partages avec joie, plus ton idée devient attractive. Et si tu as la sensation que ça sonne faux, que l'idée ne te met pas en joie... alors es-tu sûr·e de te lancer dans ce long périple à vélo ?
Lorsque tu débutes, ou que tu as peu d'arguments solides pour convaincre, tu dois miser sur toi, ta fougue, ton énergie, ta personnalité, tes valeurs. Car les autres n'adhérent pas qu'à une idée, il y a un lien humain plus profond qui lance la collaboration.
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3- Vends ta personnalité
Déjà depuis la Grèce Antique, les rhétoriciens de l'époque parlent d'un ingrédient précieux pour emporter l'adhésion efficacement, même si le discours n'est pas des plus costauds : ton Ethos.
Aujourd'hui, dans des termes marketing / très LinkedInesque, on appellerait ça ton Personnal Branding.
À savoir, l'image que tu renvoies à chaque fois que des gens ont l'occasion de te voir prendre la parole (en ligne à l'écrit, ou à l'oral dans la vraie vie).
Alors réponds à cette question : pourquoi toi ?
C'est quoi ton style, ta patte, ta personnalité, ta couleur, ta vision, ta raison d'être, ton rêve, tes valeurs ?
Plus tu seras au clair sur qui tu es, pourquoi tu fais les choses, et l'image que tu souhaites renvoyer, alors plus tu pourras parsemer tes prises de parole de ses éléments perso qui rendront tes interventions uniques.
Ne sois pas un gâteau-yaourt qui contente tout le monde, mais ne marque personne.
Sois un flan pistache-noisettes (j'en ai découvert hein pas loin de chez moi, il m'émoustille le coquin !).
Inoubliable.
Et l'énorme avantage en mettant en avant ta singularité, c'est que tu vas commencer à créer des points communs avec les autres.
Et les points communs sont le meilleur moyen de créer de la sympathie et de la confiance.
Comme lorsqu'en plein networking, tu vas croiser quelqu'un qui a aussi vécu à Mantes-la-Jolie dans sa jeunesse : "Oh trop marrant, moi aussi, et toi aussi, tu allais au skate park près du bassin d'aviron au Val Fourré ?!" Et blablabla, points communs, on rigole, on sympathise et on échange nos 06 pour une future collab'.
Ces éléments ne sont pas à sous-estimer, car ils permettent de persuader avec un aspect émotionnel.
Alors qu'on n'a même pas eu besoin de s'étaler sur ton idée / ton projet.
4- Ne vends pas du vent
Après 5 ans à avoir testé différentes techniques pour convaincre de bosser avec nous, j'ai identifié plein de petits quick-win qui rassurent et transforment. Ce n'est pas vraiment de la rhétorique là, c'est plutôt du marketing et du business. Cadeau :
- Propose un produit d'appel pas cher pour que ton prospect teste une de tes offres et que la relation commence à se créer avec déjà un joli succès.
> Par exemple, Panache t'offre un cours gratuit en vidéo, ou du contenu via cette newsletter. Et dans les entreprises, je peux donner une simple conf' de 1h, payée, pour qu'on se rencontre et que je crée du teasing sur la suite de nos formations.
- Propose un "satisfait ou remboursé", qui démontre que tu as énormément confiance dans ton offre.
> Je prends le temps de parler personnellement avec chacun-e de mes prospects donc je n'ai jamais proposé cette option. Mais peut-être à tester un jour sur un produit qui se commande en ligne sans échange avec moi.
- Vends un 8/10 en termes de qualité, mais délivre un 9/10. N'annonce pas tout ce que tu vas faire, garde quelques surprises sous le coude pour libérer de la dopamine supplémentaire. Ça va contribuer à muscler ta crédibilité à chaque mission, et la plus belle des recommandations vient de tes clients ultra-satisfaits. Ne sois pas bon-ne, sois excellent-e.
> Par exemple, je ne peux pas de dire les surprises qu'on garde pour chacun de nos apprenants car sinon je pète la dopamine qu'on arriverait à te faire libérer si tu te formes avec nous ;)
- Transforme tes fidèles clients en ambassadeurs en leur proposant des éléments VIP une fois la mission vendue. Ne les lâche pas dans la nature, c'est trop dommage. Songe à lancer une vraie communauté qui poursuit leur aventure toute leur vie.
> Par exemple, une fois notre parcours "Parle avec Panache" terminé, nos apprenants deviennent des Panaché-e-s et on leur propose des opportunités à vie. Ce sont nos meilleurs ambassadeurs, alors on veut encore et toujours les chouchouter. Et les aider à continuer de bien défendre leurs idées.
- Récolte un max de témoignages pour alimenter tes éléments de preuve sociale. Ils te serviront à rassurer et à montrer des cas concrets d'usage de ton idée. Et je te conseille de présenter leurs histoires sous cette forme très simple (un mini-plan narratif) :
1- Contexte (de ton client avant de te rencontrer)
2- Défi (auquel il a fait face et voilà pourquoi il avait besoin de toi)
3- Solution (ce que tu as fait pour lui/elle)
4- Résultats (concrètement, qu'est-ce que ça a changé pour lui/elle)
> Par exemple, on a pleiiiiin de témoignages de Panachés qui ont suivi notre formation en prise de parole pour te rassurer sur les résultats atteignables avec nous.
Alors oui, c'est toujours plus facile quand on peut dire qu'on a formé +6500 personnes, qu'on a des logos dans tous les sens, des centaines de témoignages et une street cred' qui s'est constituée.
Mais on commence toutes et tous avec une simple idée qui tient sur un post-it.
Et si cette idée te galvanise, c'est qu'elle mérite sûrement d'être diffusée, partagée, agitée.
Conclusion
Alors commence avec ton cercle proche, car ce sont tes premiers supporters. Puis muscle ton argumentaire avec tous les apprentissages que tu vas accumuler. Ton idée va s'améliorer, et ton discours également.
La pire erreur serait de rester figé et ne jamais te remettre en question et évoluer.
Sois vraiment un flan pistache-noisettes : flexible, malléable et ragoutant.
(ce mot ressemble trop à "dégoutant" alors qu'il veut dire tout l'inverse, j'arrive pas à me le visualiser).
Et puis comme dirait Albert :
"La folie, c'est de faire toujours la même chose et de s'attendre à un résultat différent."
Alors teste, teste et re-teste.
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Julien de Sousa, fondateur de Panache.
Aller plus loin
Voici les réponses aux questions qui nous reviennent le plus. Si tu en as d'autres, entre en contact avec nous pour en savoir encore plus.
La communication non verbale est souvent plus puissante que les mots eux-mêmes. Imagine : tu peux dire "Je suis convaincu" tout en ayant une posture fermée, les bras croisés et en évitant le regard de ton auditoire. Ton message perdra toute crédibilité ! À l'inverse, une posture ouverte, un regard direct et un sourire sincère véhiculent confiance et authenticité.
La manière dont tu t'exprimes avec ton corps, ta voix et ton visage peut, non seulement appuyer ton discours, mais aussi influencer l’état d’esprit de ton auditoire. Une voix calme et posée, avec des pauses bien placées, capte l'attention et crée une connexion.
Dans nos formations Panache, on te guide pour que ta communication verbale et non verbale soient alignées, renforçant ainsi l'impact de ton message. Parce qu'une chose est sûre : ton corps parle tout autant que tes mots, et on ne veut pas qu’il fasse la sourde oreille !
Dans une réunion où les avis divergent, il faut être stratégique et savoir où mettre l'accent.
D'abord, écoute attentivement et reformule ce que les autres ont dit, afin de montrer que tu as compris leur point de vue. Cela montre non seulement que tu respectes leur opinion, mais cela crée un climat de confiance.
Ensuite, tu peux commencer à introduire ton idée en la reliant aux préoccupations déjà exprimées. En mettant l'accent sur des solutions et des bénéfices concrets, tu permettras à tes arguments de s'intégrer dans la discussion, plutôt que de les imposer.
Utilise des données factuelles, des exemples clairs ou des études de cas pour rendre ton argumentation plus solide. L’objectif est de faire passer ton idée comme la solution à un problème collectif, et non comme une vision individuelle.
Et surtout, garde un ton calme et confiant, sans trop t’impliquer émotionnellement dans le débat. Les gens sont beaucoup plus réceptifs quand ils sentent que tu cherches à résoudre un problème, plutôt qu'à avoir raison.
Lorsque ton interlocuteur est totalement réfractaire aux émotions, il te faut absolument adapter ton discours.
Plutôt que de chercher à éveiller des sentiments, base-toi sur des faits solides, des statistiques et des arguments logiques. Si tu peux, apporte des chiffres, des études de marché ou des témoignages d'experts pour prouver l'efficacité de ton idée. Si ton interlocuteur reste insensible aux émotions, alors fais en sorte que ta proposition parle directement à sa rationalité.
Propose des solutions concrètes et démontre leur efficacité à travers des démonstrations, des simulations ou même des tests.
Dans notre formation, on enseigne comment repérer les types d’auditoires et comment ajuster ton discours pour chaque situation. Si ton auditoire est plus analytique que sensible, adapte-toi et ne perds pas de temps avec des arguments émotionnels. Le but, c'est de rester clair, logique, et irrécusable. Rien de plus convaincant qu'un argumentaire béton, n'est-ce pas ?
Ah, la répétition… c’est le secret de ceux qui savent marquer les esprits ! Mais attention, répéter n’est pas synonyme de rabâcher.
Ce n’est pas une question de dire la même chose encore et encore, mais bien de marteler les points essentiels de manière stratégique et variée. En répétant des éléments-clés avec différents exemples ou sous un angle différent, tu facilites la mémorisation et tu augmentes les chances que ton message soit retenu. Par exemple, si tu veux convaincre un client que ton produit est incontournable, mentionne ses avantages principaux plusieurs fois, mais montre comment ils se manifestent dans des situations concrètes.
La répétition crée aussi une forme de confort chez ton auditoire : ils comprennent ce que tu veux dire, ils l’ont entendu plusieurs fois, et cela renforce la confiance. C’est une technique que l’on maîtrise bien chez Panache, où l’on apprend à répéter intelligemment, sans ennuyer, pour avoir un maximum d'impact. En gros, répète, mais varie les plaisirs !
